胆小的,胆大的,还有胆大心细的

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最近遇到几个咨询案例，感觉有些销售人员和客户胆子太小了，很明显有法律依据的，咱不用怕呀；有些销售人员和客户胆子还挺大的，自信利用了法律，却没看到背后的风险；还有一位销售人员胆大心细，投保时充分考虑，拒赔后据理力争，最终为客户争取了权益，真是可以傲娇一把。

今天就和大家分享胆小、胆大和胆大心细的三个案例。

案例1

客户自述年买的重疾险，当时告诉保险公司销售人员自己有大三阳，但销售人员说不用告知。现在已经交了10年保费，客户害怕以后理赔有麻烦，怎么办呢？还要保留这张保单吗？

被问到这个问题，我有点吃惊，销售人员和客户的胆子怎么这么小呢？如果你对这个问题也有些犹豫，不知道怎么回答，请阅读《保单不可抗辩条款的故事》。

案例中，客户投保时已经将身体异常情况告知保险公司销售人员（代理人），相当于已经告知保险公司，保险公司同意承保，那么理赔时保险公司拒赔就没有依据了。客户可能会说我没有证据证明告知过销售人员，怎么办？确实不好办，因为投保时间较长了，去找销售人员理论比较困难。这个时候对客户更有利的是对抗未如实告知的杀手锏——两年不可抗辩条款。

两年不可抗辩条款，就是保单成立超过2年后，保险公司失去了追究客户不如实告知过错的权利。案例中保单已经缴费10年，生效10年了，保险公司早就不能再追究客户未告知的问题了，只要客户出险符合保单约定的保障范围，保险公司只能理赔呀！

所以，咱不用害怕，继续缴费就行！

案例2

客户投保之前连续两年体检报告有甲状腺结节，结节大小为6mm*5mm，但未做分级。投保重疾险时健康问卷问到“是否有结节”，客户答“是”，进入智能核保，选择甲状腺结节相关问题时，被问到“是否分级为2级以下或手术后病理为良性肿瘤”，客户认为自己甲状腺结节较小，连续两年体检也没有变化，而且客户还知道保险法上规定有两年不可抗辩条款，自己感觉一定能靠过两年，于是答“是”，正常承保。保单生效一年半后，客户体检发现甲状腺结节边界不清，医生建议手术，术后病理诊断为甲状腺乳头状癌。

这是真实的案例，不是杜撰，现在保险公司已经以未如实告知解约拒赔了。

客户投保时明知自己有甲状腺结节，走智能核保，客户的情况（甲状腺结节未分级）显然不符合智能核保的问询，但客户胆子很大，想要利用两年不可抗辩条款，于是答“是”，从而正常承保，显然这种做法属于未如实告知。

去年叶老师有节课，题目是《两年不可抗辩条款的前世今生》，听完课的学员都很兴奋，课后有些学员提问“是不是不告知，超过两年保险公司就能理赔”。提此类问题的学员，其实是没有认真听课的。两年不可抗辩条款确实是针对未如实告知的有利盾牌，可以保护某些未告知的客户，但它不是万能的。

首先，面对两年不可抗辩条款的挑战，保险公司正在不断的完善从投保端至理赔端的风控措施。比如，数据筛查生效两年内的保单。其次，抛开未如实告知这个拒赔理由，保险公司也可能采用其他理由来拒赔，比如不符合保障责任。第三，保险保障的风险具有不确定性，这是保险产生与存在的根基。正是因为我们不知道自己何时会患病，何时会发生意外，我们才要需要购买保险，以防万一。

本案例中，客户在投保告知时也是做过一番考量的，其自信的认为自己可以两年后再出险，想利用两年不可抗辩条款，却未考虑到何时出险不是个人可以左右的，结果是保险公司解约拒赔，还不退费。更严重的后果是，客户可能今后购买保险都存在障碍，甲状腺癌手术后还有再投保可能，如果是其他癌症或重疾，客户今后将不会再有保险保障。

案例是客户自己投保，如果是销售人员协助投保，同样操作，估计这位协助投保的销售人员将彻夜难眠，如何向客户交代呢？自己掏钱赔给客户？客户永远失去的保障机会如何补偿呢？

关于“是不是不告知，超过两年保险公司就能理赔”，可以阅读《“投保不告知，熬过两年就能正常赔”是个伪命题》

案例3

客户在销售人员帮助下投保了重疾险，保单生效九个月时客户体检发现肺结节，保单生效一年半时客户再次体检，肺结节有发展，医生建议手术，客户住院手术后病理结果为肺腺癌。

客户向保险公司要求理赔，保险公司以“投保时未告知投保前曾有甲状腺结节、糖尿病、频发室早”为由解约拒赔，且不退费。

销售人员在接到保险公司的拒赔通知书后没有慌张，而是按照叶老师的建议仔细梳理了客户的体检报告，复盘投保问询。

本案中，客户投保前曾有一次体检，存在多个体检异常项目，包括：“1、甲状腺双侧叶不均表现；2、子宫肌瘤；3、频发室早；4、宫颈TCT检查轻度炎症”。投保时销售人员根据客户体检异常情况，多家筛选后选择了一家健康问询对该客户较为友好的重疾险投保，成功避开了甲状腺异常、频发室早及轻度宫颈炎的问询，仅告知了子宫肌瘤，保险公司正常承保。

经过分析后，销售人员底气十足的找保险公司理论，三下五除二就让保险公司同意再次调查核实拒赔理由，等了大约两周，保险公司回复说要协商处理，保司的协商理由完全不成立，销售人员坚持要求正常赔付，最后保司同意全额赔付。

这位销售人员是叶老师年的学员，外表温文尔雅，投保时胆大心细，拒赔后也不慌张，与叶老师一起分析，积极的与保司沟通，为客户争取了权益。

这三个案例说明，做业务与胆大胆小没关系，专业是根基，遇到问题专业分析，胆小的别害怕，胆大的也别大意，细心分析客户异常体况，寻找对客户有利的健康问询产品，如实告知，为客户防范投保风险。正确投保遇到拒赔自然不会害怕，存在侥幸心理将会为理赔埋下隐患！

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